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ABB 进入中国的时候，有个神奇的中文名称：阿西亚布朗勃法瑞中国有限公司，原因在于 ABB 是由两个历史 100 多年的国际性企业，瑞典的阿西亚公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在 1988 年合并而成，两家公司分别占 50% 股份，总部位于瑞士苏黎世。后来大概也嫌这个中文名称实在过于直（ léi ）白（ zhuì ），干脆就换成了更为直白的 ABB 中国有限公司，中国总部位于北京酒仙桥。

ABB 这个名称实在是太占便宜了，首先从英文字母顺序上来说，除了三条 A 能排到 ABB 前面去，在工业产品类型的公司里面，它一定在最前面（AB 在旁边抹眼泪）；另外，ABB 这名字也傍大款，它跟汽车行业的 BBA 同父异母，BBA 是汽车行业的豪华代名词，ABB 说：我就是变频器行业的豪华代名词。

玩笑归玩笑，ABB 能成为行业的领头羊，也不是光靠一个名称。就拿 ABB 变频器的服务体系来说吧，ABB 建立了一套以服务合作伙伴为基础的全国服务网络，合作伙伴遍布全国。ABB 按照就近原则会派单给距离用户最近的合作伙伴，如果是保内服务的话，客户无需承担任何费用，ABB 会向合作伙伴支付服务费用及提供更换的器件。ABB 号称覆盖 80 公里半径，即以用户为圆心，80 公里半径内可以找到 ABB 的服务合作伙伴。虽然有夸大宣传之嫌，但是也足见 ABB 服务合作伙伴的覆盖之广。

北京 ABB 电气传动有限公司（以下简称公司）1994 年注册成立，是 ABB 集团与北京整流器厂（现北京京仪集团有限责任公司）合资组建。公司成立之初，主要业务及技术骨干均来自北京整流器厂，现任 ABB 运动控制事业部中国区负责人、北京 ABB 电气传动系统有限公司总裁戚鲁平先生即是其中杰出代表。

1994 年的国内变频器市场主要被日系品牌所垄断，富士，安川，三菱，三垦等占据大部分市场份额。欧美品牌如西门子，ABB， AB（Allen-Bradley - Rockwell Automation 旗下品牌）等在交流变频器市场份额很小。ABB 不仅面临国内品牌知名度不高的局面，并且内部也存在管理、生产、资金、定价、价值观、思维方式等等诸多问题，开局不利。

面对这些问题，公司管理层经过分析判断，认为：

1.     ABB 变频器在技术及质量上处于领先地位；

2.     北京整流器厂在模拟传动领域有多年的生产及销售经验；

3.     随着国民经济的发展，传动产品的需求量会逐年增多；

明确了战略方向后，公司管理层制定了一系列的推广策略，实施了项目专人负责制以及 ABB 传动渠道政策。通过这些政策，虽然在当年的订单额看来并没有多少贡献，但是为公司以后的业务发展打下了良好的基础。尤其是纪晓生（已退休）制定的渠道政策，在当年即发展了近百家水平参差不齐的合作伙伴，在全国范围内初步形成了一个渠道销售网络。

1997 年，为了让销售网络更加卓有成效，公司开始了渠道优化工作。

• 根据合作伙伴的性质，将其分别归类为分销商、系统集成商和 OEM 商；

• 根据合作伙伴一年来的业绩及自身条件，分为重点分销商和一般分销商，为进一步建立二级网络做准备；

• 根据地区的差异，对分销网络进行控制，淘汰一些过小或者资金技术实力有问题的合作伙伴，优胜劣汰；

• 将系统集成商和 OEM 商集中管理，由专人对其进行负责；

• 举办了第一届重点合作伙伴总经理会议

• 在优化渠道的同时，公司也对内部销售组织进行了重大调整，将全国分为北方区、中部区及南方区。区域销售对大区销售业绩负责。

经过 25 年的市场耕耘和开拓，ABB 变频器已经成为高端变频器的代名词，尤其是 ACS800 系列变频器，堪称是一代名机，无论是身价还是性能，均高出竞争对手一个身段，简直是变频器中的战斗机。虽然其 DTC 控制技术的专利早已失效，但是市场上还是鲜见其他品牌变频器采用 DTC 控制技术，其它大多采用矢量控制技术。

2008 年底，ABB 再次开启渠道管理革命，在业内首次开启 4S 销售模式，参考汽车业 4S 店销售模式。合作伙伴需要满足几个必要条件才能得到授权，一条就是必须是单一品牌代理，并且必须具有 ABB 变频器服务资质。通过这些要求，ABB 把重点合作伙伴与普通合作伙伴进行了有效区分，在资源投入及区域覆盖上做到重点支持，广泛覆盖，为 ABB 变频器后 10 年的增长打下基础。

Mute 君曾有幸参观过北京 ABB 传动工厂，印象比较深刻的是一面铜锣。据说 ABB 传动最初每接到一笔超过 100 万 RMB 的订单，就要在办公室敲一次这个锣，以告知同事接到大订单了。但是后来就不敲了，因为 ABB 越卖越多，按照 ABB 传动 2019 年销售额 50 亿人民币来说，平均每个工作日近 2 千万，每小时 240万，相当于每小时要敲 2.4次，不仅人受不了，锣也受不了。所以后来这个锣就被放进了传动的荣誉墙，作为那段历史的承载与见证。