1月8日到9日，“一轮韶华.制造工业”，由昶嘉工业主办，巨人电机、东元集团协办的2019年度新品发布会暨产品培训课峰会在上海松江的开元名都酒店举行，二百多为行业内嘉宾出席了会议。上海怀锦机电设备有限公司作为德斯兰空压机的优秀代理商，代表德斯兰压缩机厂家也参加了此次会议。

此次为期两天的会议，主办方昶嘉工业期望通过高效环保新产品的发布和专业技术培训为空压行业提供更为完善的系统解决方案。

8日下午新品发布会在众位来宾的瞩目中国开幕，巨人电机总经理蔡尚育先生、昶嘉工业总经理姚峰先生、东元德高电机总经理胡明德先生先后上台致辞。

业内资深人士的讲话内容，从空压机的高效电机、变频驱动、设备控制到物联网系统，以及各类能量回收工程，无不显示了空压行业未来节能环保的发展潮流，分享的观念和思路为现阶段深陷在价格竞争中的空压行业点出了差异化发展的破局之路。

听众不难感受到目前在空压行业，单体竞争已经无法独善其身，广大企业与企业之间、品牌与品牌之间的协作发展正在成为主流，空压行业未来的发展中仍需要更多价值的融合，这样才能不断获取前进、提升的动力。

新品发布会结束后，来宾们还将继续参加次日的“智能空压站。节能系列”培训会。培训提升人的素质；转型升级则提升企业的竞争力，我们相信在不久的将来，空压行业企业在不断探索尝试后，必将迎来更高质量的发展！

岁末年初，回首已然逝去的2018，不禁感喟良多。这一年压缩机也发生了很多事，但是无论大小巨细，“变”字贯穿始终，2018可谓是风云变幻、波澜壮阔的变革年。

2018是行业两极分化最为明显的一年。高端品牌的品质和价值经过市场 严酷考验之后得到了市场的认可，低端品牌也因价格和成本因素占有一定的市场空间，双方之间的份额亦有明显区分。这一切都源于潜力巨大的中国压缩机市场有不同层次和档次的需求。

2018年是压缩机厂家扩建新厂、乔迁新址最多的一年。不管是产线调整，还是产能转移，都说明企业在积极行动，也说明多年 积累又一次开花结果，在突破性的进步之后有了新的发展目标和市场战略。

2018年是技术蓬勃发展的一年。在刚刚过去的上海国际压缩机及设备展览会上，双螺杆水润滑、单螺杆高压水润滑、螺杆低压风机、离心低压风机、干式无油机、磁浮/空浮离心机、磁浮/空浮高速离心机等等都集中展示了出来，说明压缩机行业额技术迭代周期在缩短，创新速度在加快、思路在拓宽。

2018年是人才流动频繁的一年。这一年，外资、合资、民营企业高层人员流动非常的密集，充分展现出民营压缩机企业对于人才的重视和渴求。不得不说，他们对于技术人才的大力引进 一种良性投资，大大缩短了与外资企业在技术和产品代际上的差距。

2018年是市场营销升级的一年。如果说节能机型开创了压缩机营销新时代，那么，2018就是营销升级的关键年，不断有跨界思维冲击系统的压缩机营销固有模式，诸如合同能源管理落地，以卖气替代卖机器的共享空压站的诞生等。

2018年是学习风气日盛的一年。以公司、部门为组织，以个人为核心，密集的培新、学习安排，在2018年显得尤为频繁。从业者厌倦和放弃 以前缺乏干货的行业讲座，着眼和钟爱有基本主题的学习，开始探讨技术产品、销售方式、客户思维等等。

2018年是压缩机行业产销齐增，收货颇丰的一年。得益于上半年的销售暴涨，行业总销量将在2018年达到历史峰值，预计会以超过四十万台甚至更高的数据完美收官。这既是历史的顶峰，又是新的起点。

回望2018，压缩机行业不断有新的技术理念萌生、有新的销售方式推出，跟客户有新的合作关系建立。。。。。。这注定是压缩机行业一个更好的开始！“变”字看似简单，但它反映的是真相，寄托的是希望。面对大变局，迎接新挑战，2019年让我们归零再出发！

恭祝广大德斯兰空压机用户新年快乐、平安！在新的一年里上海德斯兰厂家一定再接再厉，研发更新节能产品服务于广大用户，德斯兰两级压缩永磁变频螺杆式空气压缩机一定让您受益终身！

随着空压机行业逐渐进入准存量时代，能效提升与技术创新越来越多的受到市场各方的重视，目前正处于外围环境进一步改善，内部竞争日趋激烈的时代。面对行业环境的进步规范、市场竞争的日益激烈，代理商群体要想在市场上站住脚，就必须不断提升自身的竞争力，改变一些陈旧的市场营销模式。

1进行产品梳理，清理掉没有前景的产品

一个代理商企业越做越大，可能取决于三个“品牌”，品牌是代理商老板自身个人品牌，包括个人的诚信度为人处世的态度、实力等；另外一个品牌是与你合作的厂商品牌，做经营的如果能获取某个品牌的经营权，自然就可以享受到大品牌的优势，固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入；第三个是产品品牌。在空压机行业，签订排他性协议的代理商很多，但在实际运作过程中真正专门经营一种空压机品牌的代理商很少，基本都会销售高中低档三档产品，毕竟客户的需求差异很大，尤其在经销商中更是如此。所以，一般情况下代理商很少会做那种专卖门店，但是，店里有没有集中主打产品作为“压店”产品，就很重要了。

面对开放的空压机市场，用户需求千差万别，成交的单子差异也会很大，并不是每一次成交都是赚钱的，也不是代理的每一款机型、每一个品牌都是赚钱的。有的整机厂商因为发展理念、老板眼光等问题，明明已经掉队很远且难追上，代理商却因为与厂家多年的交情、合作的惯性而不忍、不愿分手，导致自己即便筋疲力尽也难以跟上市场前进的步伐。有的代理商觉得压力自己还可以承受得住，岂不知温水煮青蛙，等资金承受不住想改换门庭时，自己在区域市场上已经不值钱了。当断不断反受其乱，每年进行产品数量盘点，清理掉没有前景的产品、品牌非常有必要。

2顺应行业发展需求，尽早实现规范化经营

空压机市场规范的声音愈来愈强，越来越多的民营企业、内资企业会规范化的企业模式推进，代理商可能会认为雷声大、雨点小，但另一方面也要密切关注，毕竟，一旦展开，对代理商的影响注定是革命性的。

比如，在空压机销售过程中，很多人都认为，销售就是吃喝营销，就是搞关系，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要的，最关键的是搞定关键人，建立良好的客户关系，这一度成为空压机销售过程中的“潜规则”。到目前仍有许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在空压机销售人员，尤其是代理商中依然盛行。但是随着竞争的加剧，用户采购观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。优秀的产品、良好的服务以及具有竞争力的价格才是企业进行销售的真正后盾。

近些年，在不遗余力的打击遏制各种不正竞争之力，例如，低价中标、偷税漏税，侵犯知识产权，“老赖”等等。这些足以让代理商向正规企业转型，走上规范化经营之路。我们总是喜欢用习惯的思维去看待新生事物，这通常也会让我们一次又一次的看走眼。如果我们漠视监管机构不断颁发的政策，可能意味着我们会在未来的经营中越来越被动。空压机行业乃至全国，规范化经营是个永恒的话题。

3.锁定目标客户，对客户加强系统化服务

理论上，用户购买空压机的目的是为了实现压缩空气顺利供应，在目前暂时无法大规模开展合同能源管理、共享空压机站的情况下，采购空压机实体就成为必然选择。然而，与快消品不同的是，作为机械设备的空压机，客户购买的目标并不仅仅是一台空压机设备，而是空压机设备连同背后能够保证其顺利运行的服务体系，品牌的价值也往往体现于此，即在产品品质之外，服务品质与实力规模是用户采购空压机风险的抵消品。所以，代理商向用户提供的服务绝不仅仅是售后维修服务，还可以有更多。

在客观实际中，会有很多问题摆在代理商面前，比如怎样保障客户空压机及压缩空气官管网的稳定运行，如何实现客户压缩空气的挖潜增值，客户维护队伍如何培养，对客户的问题如何管理，自身的服务体系怎么优化，自己的队伍如何建设。。。。。。

鉴于服务创新、服务增值已经成为当前行业发展的大势所趋，为了更好的满足客户需求，更好的促进客户压缩空气设备的增值，更好的实现客户的综合利益，代理商有必要实行新的服务战略转型：关注、引导并快速响应客户需求，创造客户价值化，实现技术支援向服务创新、服务增值的转移，逐步实现由技术功能型组织向产品化服务型组织转变，服务项目向专业化和产品化转移，非增值服务向外部转移。

售后服务实现产品化。不仅提供维护保障的整体服务解决方案，还可以有若干专项服务产品可供客户选择。“整体服务解决方案”分不同等级，满足客户的不同需求，体现服务的标准化、专业化与差异化。诸多的专项服务，都是为了确保客户设备的持续安全，降低业务运营风险。客户购买了什么种类什么级别的服务，就可以享受到对应等级的优质待遇。

对于一家工业企业来说，需要用到的机械设备很多，用户肯定不希望同一系统的设备几家甚至十数家供应商管理，很大程度上客户需要的是系统的甚至是一站式的服务，他们希望更多的服务在提供空压机产品的代理商企业中获得，所以，代理商的任务是围绕这个锁定的客户群体开始整合资源，利用更多的资源为客户提供更系统的服务。作为新时代的空压机代理商，如果不能再未来几年靠自己的力量具备这种系统服务能力，就要考虑如何整合资源具备这种能力，至少，要有机会参与到这样一个组织中来发挥你的资源优势和技术专长。否则，自己被边缘化的可能性会越来越大。

4.持续的技术服务提升

我们不可否认，大多数的代理商从事销售服务却没有受过正规、系统的售前、售中、售后服务专业培训。在过去，这也许并没有什么不妥，而现在，越来越复杂的使用问题真的会让你束手无策。当你的客户带着问题来向你寻求帮助时，如果你依然像以前一样凭感觉或“蒙”，这是你就要小心你的客户很可能要流失了。现在越来越多的经过正规培训的代理商群体已经成长起来，他们懂得利用厂家、互联网资源提高自己。

某空压机经销商的售后工程师跳槽到某空压机制造企业后，居然不能直接上岗开展售后工作，而是要先进行为期6个月的岗前培训，且经面试合格后，才有资格被派往客户处开展售后服务工作。这是行业观察认识洪先生在《培训在空压机品质时代的重要性》一文中列举的案例，这无疑表明，在抛开价格与成本之后，企业越来越注重产品与技术，技术不仅仅体现在产品研发创新上，在售后服务商同样重要—而这正是很多代理商企业到现在为止还未足够重视，且在丢客户、丢单子的地方。

5.寻找具备核心竞争力的企业做战略合作伙伴

现在越来越多的代理商企业很希望与生产厂商们成为战略级合作伙伴，这样企业会把更优质的和精力倾向自己。通常，规模较大的企业无论是技术、经营理念、管理能力等方面都不是代理商可以比的，通过跟他们的合作可以获得这些方面的支持。现在，很多经营不错的生产企业，都有代理商培育计划，能够进入他们的计划目录，比自己单打独斗地去摸索，效果会事半功倍。

这两年，很多大品牌的空压机企业，开始把近期目标锁定在核心客户上，并注重核心客户的培育，它们越来越重视利用自身的管理和智力优势为核心客户提供培训与辅导。它们定期举办代理商培训或开展客情维护式的大型活动，或现场进行经营方案的指导，目的都是希望代理商能够更加忠于厂商，并得到快速发展。

目前，在空压机行业内，经销、代理形成花样繁多，走进厂家的重点培养序列有很多方式和途径，但和厂家建立什么样的关系、达成怎样的合作协议，最终还是取决于代理商对自身的定位和努力程度。

6.加快信息化建设

今天，信息化变得十分重要。在物联网、移动互联网日益发达，逐渐进入压缩机全产业链深处的当下，用户可以轻松地了解外面的世界、了解前沿产品和技术，如果不能紧跟步伐，迟早会被逐渐抛在队伍后面。代理商积极地尝试信息化，通过它了解行业，了解新产品、了解行业变化趋势，已经成为必修课，否则，会被时代抛弃。

信息化并不只是空压机厂家的专利，代理商用客户软件来管理客户，利用财务软件来管理资金，都是非常好的选择。当自己可以熟练使用这些工具，并将之整合应用的时候，就会发现，工作不但变得得心应手，而且还有很多附带益处，比如客户关系维护更加及时、人员物资安排更加合理、工作效率更加高效率等。